Voor makelaars die zelfstandig beginnen is dat een confronterende ontdekking: courtage is omzet, geen inkomen. Wie een eigen kantoor start begint daarom bij de basis, bijvoorbeeld door een zakelijke rekening bij GoDutch te openen en de zakelijke geldstromen los te trekken van privé.

Wat zit er nu eigenlijk in die courtage?

Achter elke woning die in de verkoop gaat, zit een reeks uitgaven die grotendeels vooruit betaald wordt. Professionele fotografie, plattegronden, funda-plaatsing, styling-advies, bezichtigingen buiten kantoortijd en de uren die in de onderhandeling gaan zitten. Bij een woning die binnen twee weken verkoopt, verdient dat zich ruim terug. Bij een woning die maanden staat, niet. Kantoren die dat verschil bewaken, sturen strak op kosten per dossier in plaats van op omzet per jaar. Zelfstandige makelaars kijken daarvoor steeds vaker naar de diensten van GoDutch en vergelijkbare aanbieders, simpelweg omdat uitgaven per dossier dan zichtbaar blijven.

Waarom het ene kantoor duurder is dan het andere

Een landelijk gemiddelde zegt weinig over de offerte die bij jou op tafel ligt. Twee factoren verklaren het grootste deel van het verschil.

Regio en verkooptijd

In gebieden met veel vraag en korte verkooptijden liggen tarieven gemiddeld hoger. In regio's waar woningen langer te koop staan, is meer concurrentie tussen kantoren en zie je scherpere prijzen. Dat is geen willekeur maar een weerspiegeling van de inspanning die een verkoop daar vraagt.

Wel of niet vergeleken worden

Makelaarkosten.nl signaleert dat makelaars die weten dat ze vergeleken worden, gemiddeld 0,05 tot 0,09 procentpunt minder courtage rekenen dan makelaars die een offerte uitbrengen na een spontaan kantoorbezoek. Bij een woning van vier ton scheelt dat al snel een paar honderd euro. Belangrijker nog: het gesprek over tarief dwingt tot een gesprek over wat er precies geleverd wordt.

Zes kostenposten die een makelaarskantoor draagt

Voor wie overweegt zelfstandig verder te gaan, is het nuttig om de kostenstructuur van een kantoor uit elkaar te trekken. Deze posten komen bij vrijwel elk kantoor terug, ongeacht de omvang.

•        Presentatiekosten per woning. Fotografie, plattegronden, video en advertentieplaatsing worden vooraf gemaakt en zijn niet afhankelijk van de vraag of de woning uiteindelijk verkoopt.

•        Brancheaansluiting en certificering. Aansluiting bij NVM, VBO of VastgoedPro brengt contributie, opleidingseisen en toetsing met zich mee, en is voor veel klanten een voorwaarde.

•        Beroepsaansprakelijkheid en verzekeringen. Advies over de grootste aankoop in iemands leven brengt risico met zich mee, en dat risico moet gedekt zijn.

•        Software en taxatiegereedschap. Kadastergegevens, CRM, dossiersoftware en marketingtools zijn vaste maandlasten die ook doorlopen in rustige maanden.

•        Vervoer en tijd onderweg. Bezichtigingen, opnames en taxaties betekenen kilometers. Bij een regionaal werkgebied loopt dat op tot een substantiële post.

•        Administratie en boekhouding. Facturatie, btw-aangifte en dossiervastlegging kosten uren die niet declarabel zijn, tenzij je ze uitbesteedt en dan kosten ze geld.

Bij elkaar verklaart dit waarom de courtage op de nota en het bedrag dat een makelaar overhoudt zo ver uit elkaar liggen. Het verklaart ook waarom kantoren die hun kosten per dossier niet volgen, moeite hebben hun tarief te onderbouwen zodra een klant erover begint.

Voor de verkoper: waar let je op in een offerte

Vraag niet alleen naar het percentage, maar naar wat erin zit en wat er apart in rekening wordt gebracht. Fotografie, funda-plaatsing en intrekkingskosten zijn de posten waar offertes het meest van elkaar verschillen. Vraag ook naar de opzegvoorwaarden: wat gebeurt er als je halverwege stopt.

Een lager percentage is niet automatisch een betere deal. Een kantoor dat een woning gemiddeld weken sneller verkoopt of structureel dichter bij de vraagprijs uitkomt, verdient het verschil ruimschoots terug. Dat is precies waarom beoordelingen van eerdere verkopers meer zeggen dan een tarief op een website.

Voor de makelaar: van omzet naar marge denken

De belangrijkste stap voor een zelfstandig makelaar is de overstap van sturen op omzet naar sturen op marge per dossier. Hoeveel kostte deze verkoop aan presentatie, uren en reistijd, en wat bleef er onder de streep over. Wie dat per woning weet, kan zijn tarief verdedigen zonder vanuit onzekerheid te onderhandelen.

Dat begint bij administratie die tijdens het jaar meeloopt in plaats van in januari gereconstrueerd wordt. Niet het spannendste onderdeel van het vak, maar wel het onderdeel dat bepaalt of een druk jaar ook een winstgevend jaar was.

Wat beoordelingen hierover laten zien

In de beoordelingen op ons platform gaat het opvallend weinig over tarief. Verkopers schrijven vooral over bereikbaarheid, eerlijk advies over de vraagprijs, en het gevoel dat iemand tijd voor ze nam. Dat zijn precies de punten waarop kleinere kantoren het opnemen tegen grote ketens.

Die persoonlijke aanpak is alleen vol te houden als de bedrijfsvoering eronder klopt. Een makelaar die elke avond nog aan de administratie zit, heeft die tijd niet voor zijn klanten. Zo bezien is de kostenkant van een kantoor uiteindelijk gewoon een kwaliteitskwestie.